Das Bankgespräch – Teil 2: Bankgespräch und dann?
Ich hatte kürzlich in einem Beratungsgespräch mit zwei Existenzgründern mal wieder den Eindruck, dass ich ihnen mit meiner Kritik an der (ich glaube) 3. Fassung ihres Businessplans unheimlich auf die Nerven gegangen bin. Das war nicht meine Absicht und vieles am Plan und an der Planung war auch schon gut, aber das Gespräch hatte einen ernsthaften Hintergrund.
Ich habe im Plan gesehen, wie viel Geld die beiden Gründer inzwischen bei einer Hausbank beantragen wollen. Vieles von dem, was wir besprochen hatten, stand im Businessplan, einige wichtige Punkte aber nicht. Ich kannte diese Punkte aus dem Gespräch, aber ein Fremder wäre nicht in der Lage gewesen, den Businessplan zu verstehen. Ich habe den beiden Gründern dann Folgendes erklärt:
Den wichtigsten Teil des Bankgesprächs sieht man nicht!
Bankgespräche sind immer sehr professionell. Du wirst vom Bankberater freundlich empfangen, dann wird über den Businessplan und die Finanzierung gesprochen und am Ende vertagt man sich bis zum Finanzierungsvorschlag der Bank.
In Banken gilt aber das Vier-Augen-Prinzip. Das heißt, nach dem Bankgespräch geht der Businessplan zu einem anderen Berater in der Bank, der bei einer Entscheidung gleichberechtigt urteilt. Diese Berater bekommst du nie zu sehen!
Die Konsequenz: dein Businessplan muss so geschrieben und die wesentlichen Teile so gut erläutert sein, dass er auch von jemandem verstanden werden kann, der beim Bankgespräch nicht dabei war.
Diese Bankmitarbeiter schauen sich aber nicht nur das Konzept an. Sie besorgen sich auch Branchendaten und schauen sich an, welche Erfahrung die Bank selbst bereits mit anderen Unternehmen der Branche gemacht hat. Daher ist es in einigen Branchen schwieriger als in anderen an Geld zu kommen. Nämlich in den Branchen, in denen Banken bereits viele Kreditausfälle verzeichnen konnten. Darüber hinaus wird die Bonität des Antragstellers überprüft und ggf. Auskünfte bei der Schufa eingeholt. Die Bank versucht sich so ein möglichst umfassendes Bild zu machen.
Bei Folgefinanzierungen, also in den Fällen, in denen die Bank bereits Daten und Unterlagen aus dem Unternehmen hat, werden auch die vorliegenden Zahlen ausgewertet und zur Entscheidungsfindung herangezogen.
Oft ist es so, dass zur Entscheidungsfindung nicht nur die beiden genannten Berater beitragen, sondern dass in einem Kreditausschuss auch Abteilungsleiter und Vorstände der Bank über einen Kredit entscheiden.
Auch externe Faktoren entscheiden!
Wenn es keinen Kredit gibt, dann muss es nicht immer an dir als Gründerpersönlichkeit oder an deinem Vorhaben liegen.
Es gibt nur wenige Branchen, die genauso stark reglementiert und kontrolliert werden, wie die Bankbranche. Und das ist auch gut so. Aber, das macht das Bankgeschäft nicht einfacher und das gleiche gilt für die Beschaffung einer Finanzierung.
Jeder hat schon einmal den Begriff „Rating“ gehört. Einfach ausgedrückt ist dies die Beurteilung eines Unternehmens nach dem Kriterium, wie wahrscheinlich es ist, dass das Unternehmen nicht mehr in der Lage sein wird, einen Kredit zurückzuzahlen. Je höher die Wahrscheinlichkeit ist, dass ein Kredit nicht mehr zurückgezahlt wird, umso schlechter ist das Rating. Banken sind gezwungen, diese Ratings durchzuführen. Sie müssen ihrer Aufsichtsbehörde gegenüber nachweisen, dass sie Kreditrisiken bewerten.
Das kann dann bedeuten, dass es entweder keinen Kredit gibt oder dass entsprechend höhere Zinsen für einen Kredit gezahlt werden müssen. Dieses so genannte risikogerechte Zinssystem ist inzwischen auch bei allen öffentlichen Darlehensprogrammen üblich.
Banken haben eine Obergrenze, über alle Kredite betrachtet, bis zu der sie Kredite an Unternehmen vergeben können. Kleine Institute können daher nicht so viele Kredite vergeben, wie große Banken, denen ein deutlich größeres Volumen zur Verfügung steht. Hausintern spielt daher die Überlegung eine Rolle, ob ein Kredit an ein „unsicheres“ Start-up vergeben wird oder doch nicht lieber an ein aus der Vergangenheit bekanntes Unternehmen, das seinen Verpflichtungen immer zuverlässig nachgekommen ist.
In Teil 3 gehe ich abschließen darauf ein, was du vor diesem Hintergrund tun kannst, um deine Chancen zu erhöhen und was gute Strategien für ein Bankgespräch sind.
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