Der perfekte Pitch 4 - Das Problem deiner Kunden und seine Lösung
Problem
Wenn es kein Problem gäbe, müsstest du gar nicht tätig werden. Daher geht es zunächst darum, die Ausgangssituation zu klären.
Du solltest als nächstes folgende Fragen beantworten:
Welches Problem löst du?
Was hat das Problem für Folgen für den Kunden?
Ist es ein Problem, mit dem sich viele Menschen identifizieren können?
Wie viele Menschen haben das Problem bzw. wie viele wollen es gelöst haben (Größe des Marktes)?
Gibt es schon einen Nachweis dafür, dass Kunden bereit sind, für die Lösung zu zahlen?
Habt ihr also schon Pilotkunden?
Du kannst mit dem Problem der Kunden beginnen oder mit dem folgenden Punkt.
Kunde(n)
Es ist sehr wichtig, dass du deine Kunden gut und bildhaft beschreiben kannst. Viele kreieren einen Musterkunden mit Namen und familiärem bzw. sozialem Background. Das erhöht die Identifikation mit dem Kunden und seinen Bedürfnissen. Außerdem gibt es einen guten Anlass für Storytelling im Rahmen des Pitches.
Wer ist ganz konkret dein Kunde?
Welche Merkmale hat er / sie?
Was zeichnet sie aus?
Gerade Investoren wollen verstehen, um wen sich deine Geschäftsidee dreht. Sind es Unternehmen, sind es öffentliche Auftraggeber, sind es Familien, sind es Einzelpersonen,…? Investoren, die sich für B2B interessieren, sind ggf. schon raus, wenn du hauptsächlich B2C im Auge hast.
Produkt / Dienstleistung und Nutzenversprechen
Im Mittelpunkt eines Pitches steht immer ein Produkt oder eine Dienstleistung. Wenn du kein Produkt hättest, würdest du den Pitch nicht halten.
Ich habe so viele innovative Köpfe gesehen, die von ihrem Produkt überzeugt waren, weil es technisch einfach brillant war. Aber darum geht es hier nicht. Ein Produkt kann technisch noch so gut sein, wenn der Kunde es nicht braucht oder nicht will, dann ist die Geschäftsidee sehr schnell am Ende.
Erzähle also über dein Produkt oder deine Dienstleistung aus Sicht des Kunden und beantworte folgende Fragen:
Was ist das konkrete Produkt?
Was tut das Produkt ganz konkret für den Kunden?
Wie hilft das Produkt dem Kunden Arbeit, Zeit, Geld und Nerven zu sparen?
Ist es günstiger, schneller, sicherer, angenehmer,…?
Wie funktioniert das Produkt / die Dienstleistung?
Wie habt ihr das Produkt zusammen mit Kunden getestet?
Erzähle so konkret wie möglich und anhand plastischer Beispiele von deinem Produkt und von dem Nutzen, den es für Kunden stiftet.
Gerade bei technischen Produkten solltest du nicht ins Detail gehen. Wie dein Produkt dem Kunden hilft, ist meist zweitrangig. Dass es dem Kunden hilft und dass es ein konkretes Problem löst, ist entscheidend. Aber, keine Regel ohne Ausnahme. Es gibt Wettbewerbe und Investoren-Pitches im Life-Science-Bereich, wo es sehr stark auf diese technischen Details ankommt.
Produkt-Demo
Als ich frisch von der Uni in den Beruf einstieg, habe ich in meinem ersten Vertriebstraining gelernt, dass es am besten ist, wenn der Kunde das Produkt anfassen und begutachten kann.
Beim Verkauf von Geldschränken und Tresoranlagen war das etwas schwierig. Einen Tresor mit 200 kg steckst du nicht einfach mal in die Tasche, und das war noch eines der kleinen Modelle. Aber Schließfachtüren und Schlösser hatten wir immer mit dabei.
Ein Produkt zum Anfassen sagt mehr als tausend Worte. Egal ob es ein ausgewachsenes Exemplar oder nur ein Modell ist. Daher stell dir folgende Fragen:
Kann man das Produkt zeigen oder vorführen?
Gibt es Bilder oder Modelle eines physischen Produkts?
Gibt es Screenshots oder eine Live-Demo eines digitalen Produktes?
Aber denk daran, dass Technik immer auch versagen kann. Wenn Du deinen Pitch mit einer Live-Demo planst, denke auch an den Plan B. Wenn die Technik versagt, muss der Pitch immer noch funktionieren.
Nachdem die Grundlagen klar sind, geht es in Teil 5 um die wettbewerbsrelevanten Faktoren für dein Start-up: dein Alleinstellungsmerkmal, den Markt und die Konkurrenz.
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